Il valore del vino nasce dai territori: i Vignaioli Indipendenti tra vendita diretta, accoglienza e ristorazione

Il futuro del vino italiano passa anche dalla capacità di accorciare le distanze tra chi produce e chi sceglie una bottiglia. Per i Vignaioli Indipendenti, la relazione con il consumatore, la vendita in cantina e l’enoturismo rappresentano strumenti sempre più importanti per sostenere i bilanci aziendali e dare riconoscibilità al proprio lavoro. Nella ristorazione e nelle enoteche, intanto, autenticità, qualità e identità territoriale contribuiscono alla tenuta di un modello produttivo che lega il valore del vino alla cura dei luoghi.

È il quadro restituito dall’indagine “Vignaioli al centro: il motore di vendita diretta ed enoturismo e la sfida del valore nella ristorazione”, realizzata da Nomisma Wine Monitor in collaborazione con FIVI e presentata a Roma, nella Sala della Protomoteca in Campidoglio, durante l’incontro “Vino & Futuro. I Vignaioli Indipendenti tra identità e nuovi scenari”.

La ricerca descrive aziende a conduzione familiare che coltivano mediamente quasi undici ettari di vigneto, situati per l’85% in collina e in montagna. Un radicamento che comporta anche la responsabilità di mantenere produttive aree spesso fragili e difficili da lavorare. I vini a denominazione rappresentano l’85% della produzione, mentre l’impiego di varietà autoctone raggiunge il 78%: dati che evidenziano il legame con il patrimonio ampelografico italiano e con le identità dei singoli territori.

Moderata dal giornalista Gianluca Semprini, la giornata ha riunito produttori, ricercatori, rappresentanti delle istituzioni e operatori economici. Tre le sessioni: “Dal vigneto Italia al mercato globale”, dedicata agli scenari del settore; “Cantine e territori accoglienti”, sul contributo dell’enoturismo allo sviluppo locale; “Il vino fuori casa”, incentrata sul rapporto con enoteche e ristorazione.

Dopo i saluti del ministro dell’Agricoltura Francesco Lollobrigida e dell’assessora all’Agricoltura, Ambiente e Ciclo dei Rifiuti di Roma Capitale Sabrina Alfonsi, sono intervenuti Rita Babini, presidente nazionale FIVI; Giorgio Delgrosso, responsabile del Dipartimento Statistica e Trasformazione Digitale OIV; Denis Pantini, responsabile Agrifood e Wine Monitor di Nomisma; Ilaria Cisbani, Project Manager Market Insight di Nomisma; Gabriele Gorelli, Master of Wine; Clementina Balter, segretaria nazionale FIVI; Pietro Monti, vicepresidente nazionale FIVI; Giuliano Rossi, presidente di Vinarius; e Rosario Di Lorenzo, presidente dell’Accademia Italiana della Vite e del Vino.

Al centro dell’intervento di Rita Babini, la dimensione imprenditoriale del lavoro artigianale. «Artigianale non significa amatoriale: significa responsabilità imprenditoriale», ha affermato la presidente, richiamando gli investimenti, la fatica e la visione necessari per produrre vino. Piantare una vite significa impegnare risorse oggi per raccoglierne i risultati dopo anni: una prospettiva che richiede continuità e capacità di interpretare i cambiamenti.

Di fronte alle trasformazioni geopolitiche, economiche ed ecologiche, secondo Babini, occorrono strumenti e letture strategiche adeguati. Il presidio quotidiano dei vignaioli conserva il rapporto tra bottiglia, terra e comunità, rendendo riconoscibile un lavoro che rischierebbe altrimenti di confluire in un’offerta indistinta. «Dietro le nostre bottiglie non c’è una catena di montaggio, ma un ecosistema agricolo vivo, autentico e trasparente», ha sottolineato.

Da qui anche la richiesta di una burocrazia proporzionata alle dimensioni aziendali. Il Vignaiolo Indipendente segue il vigneto, la vinificazione, la cantina e le vendite: per Babini, adempimenti pensati senza distinguere tra piccole imprese e grandi gruppi sottraggono tempo prezioso alle attività produttive.

I numeri illustrati da Denis Pantini confermano il peso della relazione diretta con il pubblico. Oltre nove aziende FIVI su dieci vendono in cantina: un canale che genera mediamente circa il 20% del fatturato aziendale e che, negli ultimi tre anni, è cresciuto per quasi un produttore su due.

Anche l’accoglienza acquista rilevanza economica. Per le aziende che lo praticano, l’enoturismo contribuisce mediamente al 14% dei ricavi; il 56% dei vignaioli segnala un aumento del fatturato legato a questa attività negli ultimi due o tre anni. Rimane centrale il canale Horeca, che rappresenta in media il 47% del fatturato delle aziende che vi operano.

La visita in cantina, tuttavia, esprime pienamente il proprio potenziale quando il rapporto commerciale può proseguire nel tempo. Babini ha richiamato le difficoltà che ancora ostacolano la vendita diretta ai consumatori di altri Paesi europei: chi scopre un vino durante un viaggio dovrebbe poterlo riacquistare con semplicità anche una volta tornato a casa. In questa prospettiva si colloca la richiesta di una semplificazione fiscale attraverso il sistema One Stop Shop (OSS), con l’auspicio che la Commissione europea presenti una proposta legislativa nel 2027.

Il rapporto con ristoranti ed enoteche è stato approfondito da Ilaria Cisbani, che ha presentato la parte dell’indagine dedicata alla percezione dei Vignaioli Indipendenti tra gli operatori. In un contesto difficile per le vendite di vino, i risultati indicano una maggiore tenuta delle loro etichette.

Negli ultimi due o tre anni, infatti, il saldo tra gli operatori che dichiarano un aumento delle vendite e quelli che ne segnalano una diminuzione risulta negativo per oltre venti punti percentuali per il vino nel complesso. Per i vini dei Vignaioli Indipendenti il saldo si ferma intorno a −1 punto percentuale, delineando una situazione di sostanziale stabilità.

A sostenere questa riconoscibilità sono soprattutto i valori associati alle produzioni: il 91% degli operatori ritiene che i vini rispecchino concretamente i principi dichiarati e l’84% li considera chiaramente distinti dalle produzioni industriali. Identità e prossimità emergono così come elementi capaci di incidere anche sul posizionamento commerciale.

Lo scenario internazionale illustrato da Giorgio Delgrosso resta complesso, segnato dal rallentamento dei consumi, da produzioni contenute e dalle tensioni commerciali. Nel suo intervento, il rappresentante dell’OIV ha indicato per il 2026 una previsione di produzione mondiale compresa tra 220 e 225 milioni di ettolitri, richiamando inoltre il peso dei dazi statunitensi sugli scambi. In questo contesto ha evidenziato la capacità di resilienza del modello FIVI, sostenuta dalla qualità e dal radicamento territoriale.

Sul valore del presidio agricolo si è soffermato anche Gabriele Gorelli, primo Master of Wine italiano. I Vignaioli Indipendenti, ha osservato, contribuiscono alla tutela del paesaggio, delle risorse naturali e del patrimonio culturale rurale. La definizione di «piccole multinazionali del territorio» restituisce la duplice dimensione di queste imprese: profondamente legate alle comunità di appartenenza e, insieme, capaci di dialogare con mercati e consumatori internazionali. Un’attività che mantiene vivi saperi, relazioni e opportunità economiche.

Una visione condivisa da Giuliano Rossi, presidente di Vinarius, che ha ribadito la vicinanza delle enoteche ai valori dei Vignaioli Indipendenti. Il Premio al Territorio, istituito dall’associazione oltre vent’anni fa, nasce proprio dalla volontà di riconoscere le comunità e i produttori che, attraverso la qualità, preservano e raccontano l’identità dei luoghi.

Dal confronto romano emerge una prospettiva precisa: costruire valore significa rendere riconoscibile ciò che ogni bottiglia porta con sé e creare le condizioni perché quel valore sostenga chi lavora la terra. Vendita diretta, accoglienza e collaborazione con ristorazione ed enoteche diventano così parti di uno stesso percorso, nel quale la sostenibilità economica delle aziende contribuisce al futuro dei territori.